El problema :
No hay que negociar con base a posiciones.
Sea que la negociación se refiera a un contrato, un
desacuerdo familiar o un tratado de paz entre naciones, lo
común es que las personas negocien sobre las posiciones. Es
decir, cada lado asume una posición, argumentada en su favor y
hace arreglos para llegar a un acuerdo.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor
atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones
subyacentes de las partes. El acuerdo se hace mas difícil. Con
frecuencia el resultado es un acuerdo poco satisfactorio para
ambas partes.
La discusión sobre posiciones es ineficiente.
En la negociación mas usual , el método de las posiciones,
se requieren muchas decisiones individuales a medida que cada
negociador decide que ofrecer, que rechazar y cuanto conceder.
En el mejor de los casos, la toma de decisiones es difícil y exige
tiempo.
Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la
inmovilidad y otras semejanzas, se tornan comunes. Todas
aumentan el tiempo y el costo del acuerdo.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.
Porque se convierte en un enfrentamiento de voluntades.
Con frecuencia surge la ira y el resentimiento a medida que una
parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra ;
mientras sus intereses se dejan de lado. La negociación basada
en posiciones tensiona la relación entre las partes y aveces la
destruye.
Cuando hay varias partes la negociación basada en posiciones es
todavía peor.
Mientras mayor sea el numero de personas que participan
en una negociación, mas graves son los inconvenientes de la
negociación basada en posiciones. Por ejemplo : las naciones
unidas con 150 países sin representantes.Ser amables no es la solución.
Es cuando uno sabe lo difícil que es negociar con base a
posiciones, entonces busca entablar una relación con la otra
parte ; para que haga mas pasadera la relación.
Existe una alternativa :
Si la negociación basada en posiciones no nos convence
existe otro tipo de negociación, es un método diseñado
eficientemente para producir resultados en forma amistosa y
No hay comentarios:
Publicar un comentario